“服务三农”是国家赋予农业银行新的市场定位，围绕这一新定位，结合区域实际，认真研究服务措施，是当前我们基层农业银行面临的重要课题。齐河县是德州市的农业大县。近年来，随着农村产业结构的调整优化和农民收入的持续增加，城乡生产要素双向流动和工农业交融发展的势头日趋明显，农业产业化、工业化和城市化“三化进程”逐年加快。这种城乡连通、工农交融的经济一体化发展趋势，客观上为农行利用城乡联动的整体优势，发挥联结城乡的金融桥梁和纽带作用，提供了有利条件。通过近年来金融工作的实践和探索，笔者认为，基层农行应当在支持农业现代化、县域经济工业化、区域发展城市化进程中，找准“面向三农”和“商业运作”的结合点，做到既服务好三农，又能提高农行自身的经营效益。

　　提高“三个认识”，增强服务三农的紧迫感

　　要充分认识到服务三农是农业银行的定位，是国家资本意志的体现。新的市场定位是党和国家实现战略全局任务对农业银行的必然要求和选择，目的是发挥农行在农村金融体系的主渠道和骨干作用。我们基层农行应切实围绕新的定位，调整工作重点，加强配合协作，认真研究服务县域、服务三农的各项措施。

　　要充分认识到服务三农的紧迫性。尽管农业银行在农村金融市场中具有一定的优势，但是面临的竞争也十分激烈，特别是县域中与农业产业化相关的种植、养殖和农产品深加工企业是当地经济的主要贡献企业，这些优质客户已成为各家金融机构竞争的焦点，如果农业银行不再在这一市场中扎扎实实地巩固自己的地位，未来面临的生存空间将被大大压缩，机遇很有可能与农业银行再次失之交臂。

　　要充分认识到县域是服务三农的基础。我国是农业大国，县域经济问题的最终解决是我国经济改革成功的重要标志。就齐河县来说，近年来经济增长迅速，发展充满活力,实现了跨越式前进。2007年县域经济预计实现GDP123亿元,年递增24.4%；财政收入11.9亿元,年递增36%。农民人均纯收入达4843元。这为农行“面向三农”发展县域业务,提供了良好的外部环境和广阔的市场空间。

　　找准市场定位和商业运作结合点

　　发展现代农业是社会主义新农村建设的重点任务，现代农业的核心是科学化，特征是商品化，方向是集约化，目标是产业化。农业产业化龙头企业是经过市场大浪淘沙初步形成的，且已成为农村金融市场的重要客户群体。在长期的发展中，也与农行建立了稳定而广泛的合作关系，我行在营销中整体居于优势地位，是我行面向三农、服务三农最现实、最有效、最直接的载体。

　　积极拓展和培育重点客户，巩固优化市场份额。紧密结合区域经济特点，加强农业产业化客户信息的收集和整理，筛选营销重点，确定维护、拓展、提升序列，逐户确定目标份额、营销计划和营销方案。按照“提升低份额、优化主份额、适度控制高份额”的思路，明确对不同客户、不同行业进行直接金融服务，切实提高营销的针对性。

　　强化“总部”营销，拓宽龙头企业的延伸效益。随着农业产业化龙头企业的不断壮大，一大批龙头企业已经走出本地区成为跨地区乃至跨国企业，这些企业不仅带动了地方经济的发展，更带动了上游农户、基地和下游商品流通、进出口贸易企业的发展，蕴含着丰富的金融商机。要有针对性地实施集团性客户的“总部营销”策略，盯住总部，发挥农业银行网络、网点优势，上、下联动，主、协办行横向联合，通过“整体授信、分配额度”方式促进总公司信贷业务的有效投放，不断扩大农业银行整体的市场份额和经济回报。

　　抓住产业升级换代有利时机，积极营销技术改造和固定资产贷款项目。当前，龙头企业和涉农客户逐步进入产业换代、技术调整升级的阶段，企业生产规模扩大，技术含量提高，产业链条拉长，设备开始更新换代，固定资产投资和融资需求增加。应抓住有利时机，对区域内农业产业化龙头企业新上项目进行排查、筛选，跟踪企业新建优势项目进展情况，选择我行拓展重点，纳入项目库，积极进行金融支持和服务。

　　加快重点产品营销，提升客户综合回报率。目前，涉农客户与我行传统的资产、负债业务合作较多，新的业务品种投放普遍较少，具有较大的拓展空间，特别是随着企业金融需求的多样化，部分重点客户对中间类、理财类金融产品的需求日益丰富，要根据金融市场发育的进程，优选合作基础扎实、忠诚度较高、信贷关系牢固、合作领域较宽的目标客户,以产品推广为突破口，大力营销财务顾问、电子银行、现金管理系统、债市通、保函、外汇交易等金融产品，促进银企多角度合作，增加农行的综合收益。

　　(作者：农行山东齐河县支行党委书记、行长)